Әр түрлі нарықтардағы Delta Medical табысының құпиялары қандай? Бүгінгі таңда фармбизнес қалай жүріп жатыр? Бұл жөнінде Гуля Поготова Forbes Ukraine BrandVoice айтып берді. Сұхбаттың толық мәтінін сілтеме бойынша оқыңыз:
«Біз бизнес үлгісінің икемділігін нарыққа ұсынатын өнімдердегі инновациялармен үйлестіреміз», – Гуля Поготова, Delta Medical компаниясының маркетинг директоры
Delta Medical Украина нарығындағы ең ірі фармацевтикалық компаниялардың ондығына кіреді. 25 жылдан бері Delta Украинада, Орта Азия мен Кавказ елдерінде табысты бизнес құрып келеді. Гуля Поготова, маркетинг директоры, компаниядағы көшбасшылық стилі, әртүрлі елдердің нарықтарындағы жұмыс ерекшеліктері және соғыс кезіндегі Украинадағы фармбизнестің өзекті үрдістер туралы әңгімелейді.
Фармнарықтағы әйелдердің көшбасшылығы аңыз ба, әлде шындық па?
Әңгімені көшбасшылық туралы түсінігіңізден бастайық. Сіздің жеке басқару стиліңіз қандай?
Біраз уақыттан бері мен ойларымның іске асуын іздеген болатынмын және сұхбат қарсаңында атақты үнді философы Садгурудың көшбасшылық туралы менің жеке сезіміммен барынша жаңғырық тудыратын дәйексөзіне тап болдым.
«Сонымен, көшбасшылықтың үш құрамдас бөлігі. Негізгі ингредиенттер — рақымшыл, шабыт және алғырлық. Оларсыз көшбасшылық жоқ. Көшбасшылық — бұл сіздің ұстанымыңыз емес, адамдарда қалдыратын әсеріңіз. Рақымшыл — бұл құндылықтар жиынтығы, этика да емес, бұл біз жасайтын немесе жасамайтын әрекеттер де емес. Бұл сіздің жалпы игілікке берілгендігіңіз өзіңіздікінен жоғары екенін білдіреді. Сондықтан сіз айналаңыздағылардың амандығы үшін қажет нәрсені жасайсыз. Шабыт дегеніміз нені білдіреді? Егер адамдарда шабыт болмаса, олар асықпай, жалқауланса, онда мәселе сізде. Ондаған, тіпті мыңдаған адамдарды шабыттандыру үшін ең бастысы сіз ынталы болуыңыз маңызды. Алғырлық дегеніміз, сіз көшбасшылық позицияға ие болғаннан кейін, сіз өз көзқарасыңызды ұстануыңыз керек. Егер сізде позицияңыз жоғары болса, онда адамдар сізге қарайтын болады. Сіздің көру өрісіңізде олар көргеннен әлдеқайда көп нәрсе бар «.
Садгуру айтқан көшбасшылықтың осы құрамдас бөлігі сіздің компанияңызда іс жүзінде қалай жұмыс істейді?
Бірнеше тұстарын атап өтейін. Рақымшылық пен жалпы амандыққа деген берілгендіктен бастайын. Үміткер компаниямыздағы белгілі бір басшылық лауазымға өтініш бергенде, сұхбат барысында мен адам нені құрбан етуге дайын екенін сұраймын. Өйткені, көшбасшы жалпы әл-ауқат үшін бос уақытын, мүдделерін және сол сияқтыларды құрбан етуге мәжбүр. Егер адам түсінбесе, бұл оның мансабындағы мұндай қадамға дейін әлі жетілмегенін білдіреді.
Екінші құрамдас бөлік — шабыт пен шабыттандыру қабілеті. Бірақ әдемі сөздермен ғана емес, сонымен қатар дұрыс сынмен де шабыттандыруға болады.
Үшіншіден, алғырлық адамның көңіл-күйін сезінуге ғана емес, сонымен қатар оның келесі қадамдарын болжауға көмектеседі.
Әйелдер көшбасшылығының құдіреті алғырлығы мен интуицияда көрінеді ме?
Шынында да, біздің Delta Medical компаниямыз негізінен әйелдер компаниясы болып табылады. Бұл менеджментке, стиліне, ұғынуына және көшбасшылық сипатына әсер етпеуі мүмкін емес. Өйткені, бізде басшылық қызметтің 75% әйелдер атқарады. Бірде біздің кеңсеге Түркиядан серіктестер келіп: «Барлық ер адамдар қайда?» деп сұраған болатын. Өйткені әйелдер көшбасшылығы олар үшін әдеттен тыс нәрсе.
Таңдалған бизнес философиясы қызметкерлерге және компанияның ауқымына қалай әсер етеді?
Біз айтқан көшбасшылықтың осы үш құрамдас бөлігін біріктіре отырып, біздің компания адамның іске асырылуына арналған алаң болып табылады. Мұндай ұмтылысы бар кез келген адам өзін қаржы, IT, логистика, маркетинг және т.б. саласында іске асыра алады. Өйткені, бізде әр бөлімде және әр маман үшін мүмкіндіктер бар.
Әр түрлі елдердің нарықтарында Delta Medical табысының құпиялары қандай
Компания туралы егжей-тегжейлі сөйлесейік. Қазір сізде қанша адам жұмыс істейді?
Егер біз бүкіл компания туралы айтатын болсақ, онда 800-ден астам, олардың көпшілігі Украинада жұмыс істейді.
Delta Medical қай елдерде де жұмыс істейді және ол тарихи түрде қалай қалыптасты?
Біздің нарықтар – Балтық жағалауы елдерін қоспағанда, посткеңестік кеңістік. Біз Қазақстанда, Өзбекстанда және Орталық Азияның басқа елдерінде бұрыннан жұмыс істеп келеміз, Кавказда да бармыз. Бірақ біздің басты нарық – Украина. Біздің қызметіміздің басында бұл ерекше болды, өйткені барлығы Ресейде негізделінген.
Сіз 2000-шы жылдардың басында көптеген халықаралық брендтердің жеткізілімдері Украинаға Ресей арқылы өткен кезде айтасыз ба?
Ия, мен сол кезде серіктестермен тікелей жасалған кейбір келісімшарттар бойынша басқару РФ арқылы өткенін жасырмаймын. Және бұл ыңғайсыз болды. 2005 жылдан бері Ресейге бизнеске қатысты іссапарлармен барғанды ұнатпадым. Өйткені, менің сезімім бойынша, ондағы адамдардың энергетикасы мүлде басқа. Мен мұнда бәлкім бизнес саласында әлі де ерекше болса да әйелдер санаттарымен ойланамын.
Украина нарығының айырмашылығы неде?
Украинадағы фармацевтикалық бизнес өте прогрессивті — инновациялық, қорықпайтын, реңк орнататын.
Неліктен ол осындай?
Өйткені мұнда неғұрлым талапшыл аудитория. Украинада жұмыс істеу үшін сіз нарықты, бәсекеге қабілетті ортаны, трендтерді білуіңіз керек. Біз Еуропаға жақынбыз және бұл өз ізін қалдырады. Алайда, мысалы, Беларусь бар, ол да ЕО-ның жанында орналасқан, бірақ Украинадан алыс екені анық. Және, әрине, патриархалдық азиялық басқару стилі де бар.
Бұл ерекшелікті қалай ескересіз?
Мұндай жағдайлар үшін компанияда беделді тұлға — компания директоры Вильям Викхам бар [күлімсірейді]. Жалпы, департамент басшылары аудиторияға бейімделеді, белгілі бір киім стилін, қарым-қатынасты, ым тілін ұстанады. Егер сіз байланыс орнатқыңыз келсе, осы нюанстарды ескеруіңіз керек.
Сіздің бизнесіңіздің басында дамушы нарықтар мен батыс елдерін дәрі-дәрмекпен қамтамасыз етуде белгілі бір алшақтық болған шығар? Оны еңсердіңіз бе?
Трансұлттық корпорациялар әрқашан үлкен популяциясы бар ең қызықты нарықтарды қарастырады. Оларға Ресейден кейінгі екінші нарық болған Украина да кіреді. Сондықтан бізде алшақтық болған жоқ. Бірақ Орталық Азия елдері қазірдің өзінде қуып жетті, мен қазір бұл нарықтар мен Еуропаның арасындағы айырмашылықты көрмеймін. Өйткені, өнім FDA мақұлдағаннан кейін және Еуропада белгілі бір сертификатқа ие болғаннан кейін, өнім сол жерге де жетеді.
Украин нарығы еуропалық немесе американдық нарықтан несімен ерекшеленеді?
Соңғы 10 жылда біздің дәріханалар қалай өзгергенін қараңыз! Онда кремдер, косметика, биологиялық белсенді қоспалар, дәрумендер, спрейлер, пластырьлер, гигиеналық өнімдер де бар. Бізде дәріхана тіпті Еуропадағы кейбір жерлерге қарағанда әдемі болып келеді. Мен кейде швейцариялық, француздық және басқа дәріханаларға барсам, олар менің ойымша біздікінен гөрі қарапайым болып көрінеді. Атап айтқанда, бізде фитоөнімдер ЕО-мен салыстырғанда жақсырақ, өйткені бізде белгілі бір дәстүрлер бар.
Delta қалай фармацевтикалық нарықта трендсеттерге айналды
Халықаралық брендтер үшін нарыққа қалай жол ашасыз?
Бұл екі жақты қозғалыс. Кейде біз белгілі бір брендтерге қызығушылық танытамыз, кейде бізді жақсы беделіміздің арқасында табады. Біз нарықта 25 жылдаймыз.
Естеріңізге сала кетейін, Delta Medical компаниясының алғашқы келісімшарты фармацевтика саласының әлемдік алыбы Bristol Myers Squibb компаниясымен болды. Ол әлі күнге дейін біздің портфолиомызда, дегенмен келісімшарт өзгертілген және әйгілі UPSA брендіне қатысты. Мен осы серіктестің ең танымал өнімдерінің бірі-суық тию мен тұмауға қарсы Фервекс — үш елдегі нарық көшбасшысы екенін мақтан тұтамын: ол өндірілетін Францияда, Сербияда және Украинада.
Delta Medical қандай танымал халықаралық брендтермен жұмыс істейді?
Біздің портфолиода белгілі бір себептермен осы нарықтарға өздері кіргісі келмейтін серіктестердің тауарлары бар. Өйткені, нарығы өсіп келе жатқан елдердегі бизнес қауіпті болып саналады. Біздің бизнес моделіміз серіктес эксклюзивті шарттарда оның мүдделерін білдіруге мүмкіндік береді деп болжайды. Бұл бізді промоцияға, тауарларды сақтауға, беделге және т. б. қатысты өте қатаң ережені ұстануға міндеттейді. Ал біздегі препараттар алуан түрлі. Біз тауар айналымы бойынша ондыққа кіргенімізді және дистрибуция көшбасшыларының бестігіне кіргенімізді мақтан тұтамыз.
Мүмкін, брендтерді нарыққа шығарудың ең жарқын кейстері естеріңізде шығар?
Delta Medical әрқашан жарқын және ерекше лончтардың үлгісі болды. Салалық конференцияларда тәуелсіз сарапшылар біздің кейстерімізді мысалға келтіргенде, мен қуаныштымын. Бұл біздің шеберлігіміздің дәлелі.
Біз нарықты үнемі таң қалдырдық және таң қалдыруды жалғастырамыз. 25 жыл бойы жүріп келе жатқан бизнес үлгісі 2000 жылдардың басында түсініксіз болғанынан бастайық. Ол кезде нарық дистрибьюторларға немесе өкілдіктерге бөлінген. Екі модельді де бір компанияда жүзеге асыруға болатынын ешкім түсінбеді. Алайда, біздің жетістігімізді көргенде, бұл модельді нарықтың басқа ойыншылары қабылдай бастады.
Сонымен қатар, біз Украинаның фармацевтикалық нарығында алғашқылардың бірі болып 2000 жылдардың ортасында өз брендтерімізді шығара бастадық. Біз нарыққа қазір өте танымал көптеген өнімдерді шығардық. Мысалы, ZEST дәрумендерінің желісі, Аффида ауырсынуды басатын дәрі, Аргетт лидокаин бар ауырсынуды басатын пластырь, Базука жөтелге қарсы дәрілер, Дефлю вирусқа қарсы кешені және т. б.
Біз Хьюмерді қалай іске қосқанымызға мысал келтірейін [мұрын гигиенасы үшін теңіз суының стерильді ерітіндісі]. 2000 жылдардың басында нарық оны мүлдем қабылдамады. Одессадан және сол кездегі Қырымдағы біздің өкілдеріміз жанында теңіз тұрғанда теңіз суы бар баллончикті пайдаланудың орындылығы жөнінде кекетушілік еткен. Бірінші жылы біз ештеңе сатпадық және бәрін таратып бердік. Бірақ екінші жылдан бастап Одесса мен Қырымда Хьюмера сату көшбасшысына айналды. Ал біз жаңа сән үлгілерін шығарушысы болдық. Қазір көптеген өндірушілер теңіз суына негізделген мұрын өнімдерін ұсынады.
Айтпақшы, сіз өзіңіздің брендтеріңіз туралы ақпаратты жеткізу үшін дәрігерлермен қалай байланыс орнатасыз?
Бейінді конференциялар сияқты әртүрлі арналар бар. Сондай-ақ бізде жергілікті дәрігерлерге өзекті ақпаратты ұсынатын медициналық өкілдердің аймақтық желісі бар.
Бүгінгі таңда көптеген бизнес цифрлық трансформациядан өтіп жатыр. Сіздің компанияңыз цифрлық технологияны қалай пайдаланады?
Бүгінгі күні статистикаға сүйенсек, адамдар сатып алуларының шамамен 15% интернетте жасайды, сондықтан онлайн платформалар белсенді түрде дамып келеді. Бізде Medizine атты интернет-дүкеніміз бар, онда барлық ассортимент ұсынылған. Біз сондай-ақ сайттарға арналған дизайн және мәтіндік массивтер бойынша жұмысымызда ЖИ белсенді түрде қолданамыз. Бұрыннан бері өзіміздің байланыс орталығымызға CRM жүйесі ендірдік. Біз әлеуметтік желілердің белсенді пайдаланушыларымыз және сол жерде реңк орнатамыз, өйткені біздің өнімдеріміз үнемі адамдар қостайтын нәрсені ойлап табады.
Толық масштабты басып ену кезінде икемділік пен жылдамдық басымдыққа ие
Компанияның жұмысына соғыс қалай әсер етті? Атап айтқанда, сұраныс қалай өзгерді?
Ірі бизнестің тарихы кездейсоқтық көбінесе көрегенділікпен бірге бүкіл компаниялар мен жеке өнімдердің болашақ тағдырын анықтайтындығын дәлелдейді. Delta өзінің табиғаты бойынша жаңашыл, біз көптеген өнімдерді нарыққа олар бағаланбай тұрып ертерек шығарған болатынбыз. Мұндай тағдыр гемостатикалық пластырьді да күтті, бұл бағытты біз толық масштабты басып енуге дейін дамыта бастадық. 2022 жылдың наурыз айының басында біз осы қаражаттың барлық қорын майданға бердік. Бірден олар өте қажет және сұранысқа ие болып шықты.
Сарбаздарымыз ауыр жабдықтауды арқалап, буындары мен сүйектерінде мәселелердің болуына байланысты тиісті құралдарға деген қажеттілік артады. Ауырсынуды басатын және суыққа қарсы препараттарға тұрақты сұраныс бар. Стрессті жеңуге көмектесетін барлық заттарға сұраныс жоғары.
Операциядан кейінгі оңалтуға арналған арнайы энтеральды тамақтану кешенін ұсынатынымызды қосқым келеді. Бұл өнім далада әскерилер арасында өзін жақсы танытты — көлемі 200 мл құты толық тамақтануды алмастырады. Сондай-ақ, біз соғысқа дейін гинекология, хирургиялық операцияларға дайындық үшін шығарған гемоглобин деңгейін жоғарылататын өнім сұранысқа ие болды. Қазір бұл өнім далалық хирургияда қолданылады. Күтпеген жерден — майдан жанындағы аудандарда сұлулыққа арналға, әсіресе әдемі шаштар үшін дәрумендер жоғары сұранысқа ие.
Керісінше, қандай тауарларға сұраныс төмендеді?
Ең алдымен, бұл балаларға арналған өнімдер және репродуктивті денсаулыққа арналған препараттар, бұл азаматтардың, негізінен репродуктивті жастағы әйелдер мен балалардың көші-қонына байланысты.
Порттар мен әуе қатынасы тоқтаған кезде логистиканы қалай ұйымдастыруға тура келді?
Бұл дәріханаларда уақытында жете алмайтын тауарлардың болуына әсер етті. Бірінші үлкен мәселе үш жеткізу арнасының біреуі ғана – жер үсті автомобиль жолдары қалған кезде пайда болды. Тағы бір мәселе — ереуілдер, сонымен қатар біздің шекарада ғана емес. Мысалы, біз тауарды теңіз арқылы жеткізген кезде, кедергілерді хуситтер жасайды. Осыған байланысты Африка континентін айналып өту тура келеді, бұл логистикалық мерзімге бір ай қосылады. Поляк фермерлері ереуілдер бастаған кезде Венгрия мен Румыния арқылы жеткізуге тура келді. Және бұл тек уақыт емес, сонымен қатар өзіндік құнын арттыратын шығындар.
Үлкен соғыс кезінде бизнес қайырымдылық бастамаларына белсенді қатысады. Сіздің компанияңыз армия мен азаматтарға қалай көмек көрсетеді?
Біздің негізгі мамандануымыз дәрі-дәрмек, өйткені біз мұны жақсы түсінеміз және нақты қажеттіліктерді білеміз. Бірақ біз басқа жолдармен көмектесеміз: дрондарға, ӘШҚ қаражаттар жинаймыз, балалардың қажеттіліктеріне жауап береміз.
Ол үшін бізде «Племена Тризуба (Trident Tribes)» қайырымдылық қоры құрылды, оның негізгі функциясы фандрайзинг болып табылады. Әрине, қордың ең үлкен доноры — Delta Medical болып табылады. Бірақ қызметкерлер мен серіктестердің үлесі қайырымдылық қызметін кеңейтуге мүмкіндік береді. Біз бұл жұмысты халықаралық гранттар есебінен де кеңейтіп жатырмыз.
Украин тіліндегі түпнұсқа мақала: https://forbes.ua/
