Delta Medical Ukraina bozoridagi eng yirik farmatsevtika kompaniyalari o‘ntaligiga kiradi. Qariyb 25 yildan beri Delta Ukraina, Markaziy Osiyo va Kavkaz mamlakatlarida muvaffaqiyatli biznesni barpo etmoqda. Marketing bo‘yicha direktor Gulya Pogotova kompaniyadagi yetakchilik uslubi, turli mamlakatlarning bozorlarida ishlashning o‘ziga xos xususiyatlari va urush davrida Ukrainadagi farmatsevtika biznesining dolzarb tendensiyalari to‘g‘risida hikoya qiladi.
Farmatsevtika bozorida xotin-qizlarning yetakchiligi — afsonami yoki haqiqat?
Suhbatni yetakchilik deganda nimani tushunishingizdan boshlaylik. Shaxsiy boshqaruv uslubingiz qanday?
Bir muncha vaqt davomida fikrlarimning so‘zlardagi mujassamini qidirdim va suhbat arafasida taniqli hind faylasufi Sadguruning shaxsiy hislarimga maksimal darajada mos keluvchi yetakchilik to‘g‘risidagi iqtibosiga duch keldim.
«Demak, yetakchilikning uchta komponenti mavjud. Asosiy tarkibiy qismlari – saxovat, ilhom va zakovatdir. Ularsiz yetakchilik bo‘lmaydi. Yetakchilik egallagan mavqeingiz emas, balki siz odamlarda qoldiradigan taassurotdir. Saxovat – qadriyatlar to‘plami, axloq yoki biz amalga oshiradigan yoxud oshirmaydigan xatti-harakatlar emas. Bu umumiy farovonlikka bo‘lgan fidoyiligingiz shaxsiy farovonligingizdan ustun kelishidir. Shuning uchun atrofdagi barchaning farovonligi uchun zarur bo‘lgan ishlarni qilasiz. Ilhom nimani anglatadi? Agar kishilarda ilhom bo‘lmasa, ular kechikib, tanbal tortadilar, demak, buning sababi sizda. O‘nlab yoki hatto minglab odamlarni ilhomlantirish uchun siz jiddu-jahd bilan yonishingiz muhimdir. Zakovat esa, rahbarlik lavozimini egallaganingizdan so‘ng, o‘z qarashlaringizni amalga oshirishingiz kerak degani. Yuqori mavqega ega bo‘lsangiz, unda odamlar sizga qarashadi. Siz nigohingiz bilan ulardan ko‘ra ancha keng istiqbolni qamrab olasiz.»
Sadguru tilga olgan yetakchilikning ushbu uchta ustuni amalda kompaniyangizda qanday ishlaydi?
Bir nechta fikrlarni ta’kidlab o‘taman. Saxovat va umumiy farovonlikka sadoqatdan boshlayman. Nomzod kompaniyamizda ma’lum bir rahbarlik lavozimiga taklif etilganida, suhbat asnosida undan nimalardan kechishga tayyorligini so‘rayman. Axir, umumiy farovonlik uchun yetakchi o‘zining bo‘sh vaqtini, qiziqishlarini va shu kabilarni qurbon qilishi lozim. Kishi buni tushunib yetmasa, demak, u hali karerasida bunday odim tashlash uchun yetilmagan bo‘ladi.
Ikkinchi tarkibiy qism – ilhom va ilhomlantirish qobiliyati. Ammo nafaqat chiroyli so‘zlar, balki asosli tanqid bilan ham ilhomlantirish mumkin.
Uchinchidan, zakovat, intuitsiya nafaqat insonning kayfiyatini his qilish, balki uning keyingi qadamlarini bashorat qilishga yordam beradi.
Bundan chiqdi, xotin-qizlarga xos yetakchilik kuchi zakovat va intuitsiyada namoyon bo‘larkanda?
Darhaqiqat, Delta Medical kompaniyamizning asosini xotin-qizlar tashkil etadi. Va bu menejmentda, yetakchilikning uslubi, idrok etilishi va xususiyatida aks etmasdan qolmaydi. Chunki bizda xotin-qizlar rahbarlik lavozimlarining 75 foizini egallaydi. Bir safar turkiyalik hamkorlar ofisimizga kelishganda, barcha erkaklar qayerda deb hayratlanishgandi. Chunki ularda xotin-qizlarning yetakchiligi anchayin an’anadan tashqari hisoblanadi.
Biznesni yuritishning tanlangan bu falsafasi xodimlar va kompaniya miqyosiga qanday ta’sir ko‘rsatadi?
Yuqorida aytganimiz yetakchilikning uchta komponentini mujassam qilgan holda, kompaniyamiz inson o‘zini imkoniyatlarini namoyon qila oladigan platforma hisoblanadi. Kimda-kim shunday intilishga ega bo‘lsa, o‘zini moliya, IT, logistika, marketing va shu kabilarda namoyon qilishi mumkin. Chunki bizda har bir bo‘limda, har bir mutaxassis uchun imkoniyatlar ochiq.
Delta Medical kompaniyasining turli mamlakatlarning bozorlarida erishgan muvaffaqiyatining siri nimada?
Keling, kompaniya to‘g‘risida batafsilroq gaplashaylik. Ayni paytda qancha odam ish bilan band?
Agar biz butun kompaniya to‘g‘risida gapiradigan bo‘lsak, 800 nafardan ko‘proq, ularning aksariyati Ukrainada ishlaydi.
Delta Medical yana qaysi mamlakatlarda ishlaydi va bu tarixan qanday tashkil topgan?
Butun postsovet hududi savdo maydonimizdir, Boltiqbo‘yi mamlakatlari bundan mustasno. Biz Qozog‘iston, O‘zbekiston va Markaziy Osiyoning boshqa mamlakatlarida uzoq vaqtdan beri ishlayapmiz, Kavkazda ham hozirmiz. Ammo asosiy bozorimiz Ukrainadir. Faoliyatimizning boshida bu g‘ayrioddiy edi, chunki hamma Rossiyada joylashgan edi.
Ko‘plab xalqaro brendlar Ukrainaga Rossiya orqali yetkazib berilgan 2000-yillarning boshlarini nazarda tutyapsizmi?
Ha, yashirmayman, o‘sha davrlarda hamkorlar bilan to‘g‘ridan-to‘g‘ri tuzgan ba’zi kontraktlarimiz bo‘yicha boshqaruv Rossiya Federatsiyasi orqali amalga oshirilardi. Va bu noqulay edi. 2005 yildan beri biznes ishlari bo‘yicha Rossiyaga safar qilishni yoqtirmasdim. Axir, his-tuyg‘ularimga ko‘ra, u yerda kishilarning energetikasi butkul boshqacha. Bu yerda men, biznes sohasida ehtimol hali ham g‘ayrioddiy hisoblangan xotin-qizlarning mezonlari bilan o‘lchayotgandirman.
Ukraina bozori nimasi bilan farq qiladi?
Ukrainadagi farmatsevtika biznesi juda ilg‘or – innovatsion, qo‘rqmas, yo‘nalish beruvchi.
Nimalarning sharofati bilan bunga erishilgan?
Chunki bu yerda talabchan auditoriya mavjud. Ukrainada ishlash uchun bozorni, raqobat muhitini va trendlarni bilishingiz lozim. Biz Yevropaning yonida joylashganmiz va bu o‘z ta’sirini o‘tkazmasdan qolmaydi. Biroq, masalan, Belorussiya ham bor, u ham Yevropa Ittifoqining yonida joylashgan, ammo Ukrainaga yetishgunicha ancha bor. Va albatta, patriarxal osiyocha boshqaruv uslubi ham mavjud.
Bu xususiyatni qay tartibda e’tiborga olasiz?
Bunday holatlar uchun kompaniyada nufuzli erkak – kompaniya direktori Vilyam Vikxam bor [tabassum qiladi]. Umuman olganda esa, departamentlarning yetakchilari auditoriyaga moslashadi, ma’lum bir kiyinish, muloqot va imo-ishora uslubiga rioya qilishadi. Agar kontakt o‘rnatmoqchi bo‘lsangiz, ushbu ikir-chikirlarni hisobga olishingiz lozim.
Ehtimol, biznesingiz debochasida bozorlari rivojlanayotgan mamlakatlar va G‘arb mamlakatlarini dori-darmon bilan ta’minlashda ma’lum bir uzilish bo‘lgandir? Bu holat qay tariqa yengib o‘tilgan?
Transmilliy korporatsiyalar har doim aholi soni ko‘p bo‘lgan eng qiziqarli bozorlarni ko‘z ostiga olishadi. Ular orasida Rossiyadan keyin ikkinchi bozor bo‘lgan Ukraina ham bor. Shu bois bizda uzilish bo‘lgani yo‘q. Ammo Markaziy Osiyo mamlakatlari davlatlari allaqachon olg‘a borib, yetilgan va hozir bu bozorlar va Yevropa o‘rtasidagi farqni ko‘rmayapman. Chunki mahsulot FDA tomonidan tasdiqlanib, Yevropada muayyan sertifikatlanganidan so‘ng, mahsulot, jumladan, u yerga ham yetib boradi.
Ukraina bozori Yevropa yoki Amerika bozoridan hozircha nimalari bilan farq qiladi?
So‘nggi 10 yil ichida dorixonalarimiz qanday o‘zgarganiga qarang! Ularning peshtaxtalarida kremlar, kosmetika, biologik faol qo‘shimchalar ham, vitaminlar, spreylar, plastirlar va gigiyena vositalari ham mavjud. Bizda dorixona hatto Yevropaning ba’zi joylaridan ham chiroyli bo‘lib qoldi. Ba’zan Shveysariyadagi, Fransiyadagi va boshqa mamlakatlardagi dorixonalarga kirganimda, ular ko‘pincha biznikidan ko‘ra oddiyroq bo‘lib tuyuladi. Xususan, bizda Yevropa Ittifoqiga nisbatan fitomahsulotlar yaxshiroq taqdim etilgan, chunki bu borada muayyan an’analarga egamiz.
Qanday qilib Delta farmatsevtika bozorida trendsetterga aylandi
Xalqaro brendlar uchun bozorga qanday yo‘l ochasiz?
Bu ikki tomonlama harakatdir. Ba’zida ma’lum brendlar biz uchun qiziq bo‘lsa, ayrim holda yaxshi obro‘-e’tiborimiz tufayli ular bizni topib kelishadi. Axir 25 yildan beri ushbu bozorda faoliyat yuritib kelyapmizda.
Delta Medical kompaniyasining birinchi kontrakti dunyo farmatsevtika industriyasining giganti Bristol Myers Squibb bilan tuzilganini eslatib o‘taman. U hali ham bizning portfelimizda, ammo kontrakt rivojlanib, hozirda taniqli UPSA brendiga tegishli. Ushbu hamkorimizning eng mashhur mahsulotlaridan biri – shamollash va grippga qarshi Ferveks vositasi uchta mamlakat bozorida — u ishlab chiqariladigan Fransiyada, Serbiya va Ukrainada yetakchi ekanligidan faxrlanaman.
Delta Medical qaysi mashhur xalqaro brendlar bilan ishlaydi?
Portfelimizda ushbu bozorlarga ma’lum sabablarga ko‘ra o‘zlari kirishni istamaydigan hamkorlarning mahsulotlari mavjud. Axir bozor o‘sib borayotgan mamlakatlarda biznes yuritishning tavakkalchiligi katta hisoblanadi. Biznes modelimiz, hamkor eksklyuziv shartlarda o‘z manfaatlarini himoya qilishni bizga topshiradi deb nazarda tutadi. Bu promotsiya, tovarlarni saqlash, nufuz va hokazolarga nisbatan qat’iy qoidalarga rioya etishimizga majbur qiladi. Preparatlarimiz esa juda turli-tumandir. Tovar aylanmasi bo‘yicha yetakchi o‘ntalik qatoridan joy olganimiz va distributsiya bo‘yicha eng yaxshi beshta yetakchilar qatorida ekanligimizdan faxrlanamiz.
Brendlarni bozorga chiqarishning eng yorqin damlarini xotirlay olasizmi?
Delta Medical har doim ajoyib va noan’anaviy debochalarning namunasi bo‘lib kelgan. Mustaqil ekspertlar soha konferensiyalarida keyslarimizni misol tariqasida keltirganlarida xursand bo‘laman. Bu mahoratimizning tasdig‘idir.
Biz doimo bozorni hayratda qoldirib kelganmiz va hayratda tutib turibmiz ham. Biz 25 yildan beri yuritib kelayotgan biznes modelimiz 2000-yillarning boshlarida aksar kishilarga tushunarsiz bo‘lganidan boshlaylik. O‘sha davrda bozor yoki distribyutorlarga, yoki vakolatxonalarga taqsimlangandi. Ammo har ikkala modelni bitta kompaniyada amalga oshirish mumkinligini hech kim tushunmasdi. Biroq, muvaffaqiyatimizni ko‘rganlaridan so‘ng, bozorning boshqa ishtirokchilari ushbu modelni o‘zlashtira boshladilar.
Bundan tashqari, 2000-yillarning o‘rtalarida Ukraina farmatsevtika bozorida birinchilardan bo‘lib o‘z brendlarimizni chiqarishni boshladik. Hozirda juda mashhur bo‘lgan ko‘plab mahsulotlarni bozorga olib chiqdik. Masalan, ZEST vitaminlar qatori, og‘riq qoldiruvchi Affida preparati, lidokainli og‘riq qoldiruvchi Argett plastiri, Bazuka yo‘talga qarshi vositasi, Deflyu viruslarga qarshi kompleksi va sh.k.
Xyumerni [burun gigiyenasi uchun dengiz suvining steril eritmasi] qanday ishga tushirganimiz to‘g‘risida bir misol keltiraman. 2000-yillarning boshlarida bozor uni umuman qabul qilmadi. Odessadan va o‘sha davrda Qrimdan kelgan vakillarimiz dengiz suvi to‘ldirilgan idishdan foydalanish maqsadga muvofiqligi borasida kinoya qilishardi, chunki ular dengizning yonida edida. Birinchi yil hech narsani sotmadik va hammasini tarqatib berdik. Ammo ikkinchi yildan boshlab aynan Odessa va Qrim Xyumerning sotuvlari bo‘yicha yetakchiga aylandi. Biz esa modani belgilovchi bo‘ldik. Endilikda ko‘plab ishlab chiqaruvchilar burun uchun dengiz suvi asosidagi mahsulotlarini taklif qilishadi.
Aytgancha, brendlaringiz to‘g‘risida ma’lumotni yetkazish uchun shifokorlar bilan qanday aloqa o‘rnatasiz?
Turli xil kanallar, masalan, ixtisoslashgan konferensiyalar mavjud. Shuningdek, mahalliy shifokorlarga dolzarb ma’lumotlarni taqdim etadigan tibbiy vakillarimizning mintaqaviy tarmog‘i mavjud.
Bugungi kunda biznesning ko‘plab turlari raqamli transformatsiyani boshdan kechirmoqda. Kompaniyangiz raqamli texnologiyalardan qanday foydalanadi?
Bugungi kunda, statistik ma’lumotlarga ko‘ra, kishilar xaridlarining taxminan 15 foizini Internetda amalga oshiradilar, shuning uchun internet-maydonchalar faol rivojlanmoqda. Bizda ham butun assortimentimiz taqdim etiladigan Medizine onlayn-do‘konimiz bor. Shuningdek, dizayn va veb-saytlar uchun matn massivlari bo‘yicha sun’iy intellektdan faol foydalanamiz. Ancha ilgari o‘z aloqa markazimizga ega CRM-tizimini ishga tushirganmiz. Ijtimoiy tarmoqlarning faol foydalanuvchilarimiz va u yerda yo‘nalish beramiz, chunki mahsulot sotuvchilarimiz doimo kishilar qo‘llab-quvatlaydigan g‘oyalarni taklif qilishadi.
To‘liq miqyosli bosqin paytida moslashuvchanlik va tezlik ustuvor hisoblanadi
Urush kompaniya faoliyatiga qanday ta’sir qildi? Xususan, talab qanday o‘zgargan?
Yirik biznesning tarixi, ko‘pincha tasodiflar oldindan ko‘rish bilan birgalikda butun kompaniyalar va alohida mahsulotlarning kelajakdagi taqdirini belgilashini ko‘rsatadi. Delta o‘z xususiyati bo‘yicha innovator, ko‘plab mahsulotlarimizni baholab ulgurishlaridan avval bozorga chiqarganmiz. Keng ko‘lamli bosqinga qadar rivojlantirishni boshlagan yo‘nalishimiz – gemostatik plastirni taqdiri ham shunday bo‘ldi. 2022 yil mart oyining boshida ushbu vositalarning bor zaxirasini frontga jo‘natdik. Ular juda zarur va talabgir ekanligi darhol ma’lum bo‘ldi.
Askarlarimiz og‘ir aslaha bilan yurgani oqibatida bo‘g‘im va suyaklarida muammolarga duch kelayotgani bois tegishli vositalarga ehtiyoj ortib bormoqda. Og‘riq qoldiruvchi va shamollashga qarshi preparatlarga barqaror talab mavjud. Stressni yengishga yordam beradigan barcha vositalarga talab bor.
Assortimentimizda jarrohlik operatsiyasidan so‘ng tiklanish uchun mo‘ljallangan maxsus ozuqa mavjudligini qo‘shimcha qilishim lozim.
Ushbu mahsulot dala sharoitida harbiy xizmatchilar o‘rtasida yaxshi tavsiya oldi — 200 ml flakon bir marta to‘liq ovqatlanishni o‘rnini bosadi. Urushdan oldin ginekologiya va jarrohlik operatsiyalariga tayyorgarlik uchun ishlab chiqarganimiz gemoglobin darajasini oshiruvchi mahsulot ham talabga ega bo‘ldi. Hozirda bu mahsulot dala jarrohligida qo‘llanilyapti. Kutilmagan holat – frontoldi hududlarda go‘zallik, ayniqsa chiroyli sochlar uchun vitaminlar talabgir bo‘ldi.
Qaysi tovarlarga talab, aksincha, kamaydi?
Avvalo, bolalar uchun mahsulotlar va reproduktiv salomatlik uchun preparatlar, bu fuqarolarning, asosan reproduktiv yoshdagi ayollar va bolalarning migratsiyasi bilan izohlanadi.
Portlar va aviaqatnov to‘xtatilganda logistikani qanday yo‘lga qo‘ydingizlar?
Bu dorixonalarda o‘z vaqtida yetkazib kelinmagan tovarlar mavjudligiga ta’sir qildi. Birinchi katta muammo uchta ta’minot kanalidan faqat bittasi – yerusti avtoyo‘llari qolganda paydo bo‘ldi. Yana bir muammo nafaqat chegaramizda yuz bergan ish tashlashlar bo‘ldi. Misol uchun, tovarni dengiz orqali tashishda husiylar to‘siq yaratishadi. Shu sababli, Afrika qit’asini aylanib o‘tishga to‘g‘ri keladi, bu esa logistika davriga bir oy qo‘shadi. Polshalik fermerlar ish tashlaganda, Vengriya va Ruminiya orqali qatnashga to‘g‘ri keldi. Bu nafaqat vaqt sarfini, balki tannarxni oshiradigan xarajatlarni ham anglatadi.
Katta urush paytida biznes xayriya tashabbuslarida faol ishtirok etadi. Kompaniyangiz armiya va fuqarolarga qanday yordam bermoqda?
Asosiy ixtisosligimiz dori-darmonlardir, chunki bu sohani yaxshiroq tushunamiz va haqiqiy ehtiyojlarni bilamiz. Ammo boshqa yo‘llar bilan ham yordam beryapmiz: dronlar, havo mudofaasi uchun pul yig‘amiz, bolalarning ehtiyojlarini qondiramiz.
Shu maqsadda biz «Uchtish nayza qabilalari (Trident Tribes)» xayriya jamg‘armasini yaratdik, uning asosiy vazifasi fandrayzing – pul yig‘ishdir. Albatta, fondning eng yirik donori Delta Medical hisoblanadi. Ammo xodimlarimiz va hamkorlarimiz qo‘shayotgan hissa xayriya faoliyatimizni kengaytirish imkonini beradi. Bu ishlarni xalqaro grantlar evaziga ham kengaytirib boryapmiz.
Maqolaning ukrain tilidagi asli: https://forbes.ua/
