Delta Medical-ი უკრაინის ბაზარზე ათ უმსხვილეს ფარმაცევტული კომპანიას შორისაა. 25 წელია Delta წარმატებულ ბიზნესს აშენებს უკრაინაში, ცენტრალური აზიის ქვეყნებსა და კავკასიაში. გულია პოგოტოვა, მარკეტინგის დირექტორი, საუბრობს კომპანიაში ლიდერობის სტილზე, სხვადასხვა ქვეყნის ბაზრებზე მუშაობის თავისებურებებზე და უკრაინაში ომის დროს ფარმაცევტული ბიზნესის მიმდინარე ტენდენციებზე.
ქალთა ლიდერობა ფარმაცევტულ ბაზარზე — მითი თუ რეალობა?
დავიწყოთ საუბარი თქვენი ხედვებით. როგორია თქვენი პირადი მართვის სტილი?
გარკვეული პერიოდი ვეძებდი ჩემი აზრების განსახიერებას სიტყვებით და ინტერვიუს წინა დღეს წავაწყდი ცნობილი ინდოელი ფილოსოფოსის სადჰგურუს ციტატას ლიდერობის შესახებ, რომელიც ყველაზე მეტად შეესაბამებოდა ჩემს პირად გრძნობას.
”მაშ ასე, ლიდერობის სამი კომპონენტი. მთავარი — სათნოება, შთაგონება და გამჭრიახობა. მათ გარეშე ლიდერობა არ არსებობს. ლიდერობა არ არის ის პოზიცია, რომელსაც თქვენ იკავებთ, არამედ ის შთაბეჭდილება, რომელსაც ქმნით ადამიანებზე. სათნოება არ არის ღირებულებების ერთობლიობა, არც ეთიკა და არც ქმედებები, რომლებსაც ვაკეთებთ ან არ ვაკეთებთ.ეს ნიშნავს, რომ თქვენი თავდადება ზოგადი კეთილდღეობისადმი უფრო მეტია, ვიდრე თქვენი თავისადმი. ამიტომ, თქვენ გააკეთებთ იმას, რაც აუცილებელია გარშემომყოფების კეთილდღეობისთვის. რას ნიშნავს შთაგონება? თუ ადამიანები არ არიან შთაგონებული, თუ ისინი ჭიანურდებიან და ზარმაცები არიან, მაშინ საქმე თქვენშია. ათობით ან თუნდაც ათასობით ადამიანის შთაგონებისთვის, მნიშვნელოვანია, რომ იყოთ ენთუზიაზმით აღსავსე. გამჭრიახობა ნიშნავს, რომ როგორც კი ხელმძღვანელის პოზიციაზე იქნები, უნდა განახორციელო შენი ხედვა. თუ მაღალი თანამდებობა გაქვს, მაშინ ხალხი გიყურებს. თქვენს ხედვის არეალში ცოტა მეტია, ვიდრე ისინი ხედავენ.”
როგორ მუშაობს პრაქტიკაში თქვენ კომპანიაში ლიდერობის ეს სამი საყრდენი, რომელზეც სადჰგურუ საუბრობს?
ნება მომეცით ხაზი გავუსვა რამდენიმე პუნქტს. დავიწყებ სათნოებითა და საერთო კეთილდღეობისადმი ერთგულებით. კანდიდატს ჩვენს კომპანიაში გარკვეულ ხელმძღვანელ თანამდებობაზე, ინტერვიუს დროს ვეკითხები, რის გაღებას შეძლებს სამსახურისთვის. ზოგადი კეთილდღეობისთვის ლიდერმა უნდა გაწიროს თავისი თავისუფალი დრო, ინტერესები და მსგავსი რამ. როცა ადამიანს ეს არ ესმის, ნიშნავს იმას, რომ ჯერ არ მომწიფებულა კარიერაში ასეთი ნაბიჯის გადასადგმელად.
მეორე კომპონენტი არის შთაგონება და შთაგონების უნარი. მაგრამ შთააგონება არა მხოლოდ ლამაზი სიტყვებით, არამედ ჯანსაღი კრიტიკითაც არის შესაძლებელი.
და მესამე, გამჭრიახობა და ინტუიცია ხელს უწყობს არა მხოლოდ ადამიანის განწყობის შეგრძნებას, არამედ მისი შემდგომი ნაბიჯების პროგნოზირებასაც.
გამოდის, რომ სწორედ გამჭრიახობაში და ინტუიციაში ვლინდება ქალის ლიდერობის ძალა?
მართლაც, Delta Medical-ი უპირატესად ქალთა კომპანიაა, და ამან არ შეიძლება გავლენა არ იქონიოს მენეჯმენტზე, სტილზე, აღქმაზე და ლიდერობის ხასიათზე. ჩვენს ქვეყანაში ხომ ქალები იკავებენ ლიდერის პოზიციების 75%-ს. ერთხელ ჩვენს ოფისში თურქეთიდან პარტნიორები მოვიდნენ და მკითხეს, სად არიან კაცები? იმიტომ, რომ ქალის ლიდერობა მათთვის უჩვეულოა.
როგორ მოქმედებს არჩეული ბიზნესის ფილოსოფია პერსონალზე და კომპანიის მასშტაბებზე?
ლიდერობის ამ სამი კომპონენტის შერწყმით, რაზეც ვისაუბრეთ, ჩვენი კომპანია არის პლატფორმა ადამიანის რეალიზებისათვის. ვისაც აქვს ასეთი მისწრაფებები, შეუძლია საკუთარი თავის რეალიზება ფინანსებში, IT, ლოჯისტიკაში, მარკეტინგში და ა.შ. ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ გვაქვს დასაქმების შესაძლებლობები ყველა განყოფილებაში და ყველა სპეციალისტისთვის.
რა არის Delta Medical-ის წარმატების საიდუმლო სხვადასხვა ქვეყნების ბაზარზე?
მოდით ვისაუბროთ უფრო მეტი კომპანიის შესახებ. რამდენი ადამიანი გყავთ ამჟამად დასაქმებული?
თუ ვსაუბრობთ მთელ კომპანიაზე, მაშინ 800-ზე მეტია, რომელთა უმეტესობა უკრაინაში მუშაობს.
რომელ ქვეყნებში მუშაობს ასევე Delta Medical-ი და როგორ განვითარდა ეს ისტორიულად?
ჩვენი ბაზრი- პოსტსაბჭოთა სივრცეა, გარდა ბალტიის ქვეყნებისა. ჩვენ დიდი ხანია ვმუშაობთ ყაზახეთში, უზბეკეთში და შუა აზიის სხვა ქვეყნებში და ვართ კავკასიაში. მაგრამ ჩვენი მთავარი ბაზარი უკრაინაა. ჩვენი საქმიანობის დასაწყისში ეს უჩვეულო იყო, რადგან ყველა რუსეთში იყო დაფუძნებული.
თქვენ გულისხმობთ 2000-იანი წლების დასაწყისში, როდესაც მრავალი საერთაშორისო ბრენდის მარაგი უკრაინაში რუსეთის გავლით მიდიოდა?
დიახ, და მე არ დავმალავ იმ ფაქტს, რომ ზოგიერთი კონტრაქტი, რომელიც ჩვენ მაშინ გავაფორმეთ უშუალოდ პარტნიორებთან, განხორციელდა რუსეთის ფედერაციის მეშვეობით და ეს არ იყო სასიამოვნო. 2005 წლიდან არ მომწონდა რუსეთში საქმიანი მოგზაურობა. ჩემი აზრით , იქ ადამიანებს სულ სხვა ენერგეტიკა აქვთ. ამას ვფიქრობ როგორც ქალი, რომლისთვისაც შეიძლება ჯერ კიდევ უჩვეულოა ბიზნეს სფერო.
რით განსხვავდება უკრანის ბაზარი?
უკრაინაში ფარმაცევტული ბიზნესი ძალიან პროგრესულია — ინოვაციური, შეუპოვარი, მუხტის მიმცემი.
რატომ არის ის ასეთი?
იმიტომ რომ აქ მომთხოვნი აუდიტორიაა. უკრაინაში სამუშაოდ უნდა იცოდე ბაზარი, კონკურენტული გარემო და ტენდენციები. ჩვენ ევროპის გვერდით ვართ და ეს ისახება ჩვენზე. თუმცა, არის, მაგალითად, ბელორუსია, რომელიც ასევე მდებარეობს ევროკავშირის გვერდით, მაგრამ აშკარად შორს არის უკრაინისგან. და, რა თქმა უნდა, არის ასევე პატრიარქალური აზიური მართვის სტილი.
როგორ განსაზღვრავთ ამ თავისებურებას?
ასეთი შემთხვევებისთვის კომპანიას ჰყავს ავტორიტეტული კაცი — კომპანიის დირექტორი უილიამ ვიკჰემი [იღიმის].ზოგადად, დეპარტამენტის ლიდერები ადაპტირდებიან აუდიტორიასთან, იცავენ ჩაცმის სტილს, კომუნიკაციას და სხეულის ენას. თუ გსურთ კონტაქტის დამყარება, უნდა გაითვალისწინოთ ეს ნიუანსები.
შესაძლოა, თქვენი ბიზნესის დასაწყისში იყო გარკვეული ხარვეზები წამლების მიწოდებაში განვითარებად ბაზრებსა და დასავლეთის ქვეყნებისთვის? დაძლეულია თუ არა ეს გარემოება?
მრავალეროვნული კორპორაციები ყოველთვის უყურებენ ყველაზე საინტერესო ბაზრებს დიდი მოსახლეობით. მათ შორისაა უკრაინა, რომელიც რუსეთის შემდეგ მეორე იყო. სწორედ ამიტომ არ გვქონია წყვეტა. მაგრამ შუა აზიის ქვეყნებიც უკვე წამოიწია და ახლა მე ვერ ვხედავ განსხვავებას ამ ბაზრებსა და ევროპას შორის. მას შემდეგ, როგორც კი პროდუქტი დამტკიცებულია FDA-ს მიერ და მიიღებს გარკვეულ სერთიფიკატს ევროპაში, პროდუქტი მიდის აზიის ქვეყნებშიც.
ჯერ კიდევ რით განსხვავდება უკრაინული- ევროპული ან ამერიკული ბაზრისგან?
ნახეთ, როგორ შეიცვალა ჩვენი აფთიაქები ბოლო 10 წლის განმავლობაში! არსებობს კრემები, კოსმეტიკა, ბიოლოგიურად აქტიური დანამატები, ვიტამინები, სპრეი, პლასტირები და ჰიგიენური საშუალებები. ჩვენი აფთიაქი კიდევ უფრო ლამაზი გახდა, ვიდრე ევროპის ზოგიერთ ადგილებში. როდესაც ხანდახან დავდივარ შვეიცარიულ, ფრანგულ და სხვა აფთიაქებში, ისინი ხშირად უფრო მოკრძალებულად მეჩვენება ვიდრე ჩვენი. კერძოდ, ევროკავშირთან შედარებით, ფიტოპროდუქტების უკეთესი წარმომადგენლობა გვაქვს, რადგან გვაქვს გარკვეული ტრადიციები.
როგორ გახდა Delta ტრენდსეტერი კომპანია ფარმაცევტულ ბაზარზე
როგორ ხსნით გზას საერთაშორისო ბრენდებისთვის ბაზარზე?
ეს ყველაფერი არის ორმხრივი. ხან ჩვენ ვართ დაინტერესებულები გარკვეული ბრენდებით, ხან თვთონ გვპოულობენ კარგი რეპუტაციის გამო . ჩვენ ხომ უკვე 25 წელია ვართ ბაზარზე.
შეგახსენებთ, რომ Delta Medical-მა პირველი კონტრაქტი გააფორმა გლობალურ ფარმაცევტულ გიგანტთან Bristol Myers Squibb-თან. ის დღესაც ჩვენს პორტფელშია, თუმცა კონტრაქტი შეცვლილია და ეხება ცნობილ ბრენდ UPSA-ს. და მე ვამაყობ, რომ ამ პარტნიორის ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი პროდუქტი — გაციებისა და გრიპის სამკურნალო საშუალება Fervex — არის ბაზრის ლიდერი სამ ქვეყანაში: საფრანგეთში, სადაც ის იწარმოება, სერბეთსა და უკრაინაში.
რომელ ცნობილ საერთაშორისო ბრენდებთან მუშაობს Delta Medical-ი?
ჩვენი პორტფელი მოიცავს ზოგიერთი ისეთი პარტნიორის პროდუქციას , რომლებსაც გარკვეული მიზეზების გამო არ სურთ თავად შევიდნენ ამ ბაზრებზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ბიზნესი მზარდი ბაზრის მქონე ქვეყნებში სარისკოდ ითვლება. და ჩვენი ბიზნეს მოდელი ვარაუდობს, რომ პარტნიორი საშუალებას გვაძლევს წარმოვადგინოთ მისი ინტერესები ექსკლუზიური პირობებით. ეს გვავალდებულებს დავიცვათ ძალიან მკაცრი რეგულაციები პოპულარიზაციასთან, საქონლის შენახვასთან, რეპუტაციასთან და ა.შ. და ჩვენი პრეპარატები განსხვავებულია. ჩვენ ვამაყობთ, რომ ბრუნვის მხრივ ლიდერთა ათეულში ვართ და წარდგენილები ვართ ლიდერთა ხუთეულში.
იქნებ გაიხსენოთ ბრენდების ბაზარზე შემოტანის ყველაზე დასამახსოვრებელი შემთხვევები?
Delta Medical-ი ყოველთვის იყო ბრწყინვალე და არატრადიციული გამოშვებების მაგალითი. და მოხარული ვარ, როდესაც ჩვენს შემთხვევებს მაგალითებად ასახელებენ დამოუკიდებელი ექსპერტები ინდუსტრიის კონფერენციებზე. ეს არის ჩვენი განსაკუთრებული უნარების დასტური.
ჩვენ მუდმივად ვაკვირვებთით ბაზარს და ახლაც იგივეს ვაგრძელებთ. დავიწყოთ იქიდან, რომ ბიზნეს მოდელი, რომლითაც 25 წელია ვმუშაობთ, 2000-იანი წლების დასაწყისში გაუგებარი იყო. მაშინ ბაზარი იყოფოდა ან დისტრიბუტორებად ან წარმომადგენლობით. მაგრამ არავის ესმოდა, რომ ორივე მოდელის რეალიზება იყო შესაძლებელი ერთ კომპანიაში. თუმცა, როდესაც დაინახეს ჩვენი წარმატება, ბაზრის სხვა მოთამაშეებმაც დაიწყეს ამ მოდელის მიღება.
გარდა ამისა, ჩვენ ერთ-ერთი პირველები ვიყავით უკრაინის ფარმაცევტულ ბაზარზე, ვინც 2000-იანი წლების შუა პერიოდში დავიწყეთ საკუთარი ბრენდების წარმოება. ჩვენ გამოვიტანეთ ბაზარზე ბევრი პროდუქტი, რომელიც ახლა საკმაოდ ცნობილია. მაგალითად, ვიტამინების ZEST ხაზი, ტკივილგამაყუჩებელი Affida, ტკივილგამაყუჩებელი პლასტირი ლიდოკაინით Argett, Bazooka ხველის სამკურნალო საშუალებები, დეფლუს ანტივირუსული კომპლექსი და ა.შ.
მოგიყვანთ მაგალითს , თუ როგორ ჩაუშვით Humer [სტერილური ზღვის წყალი ცხვირის ჰიგიენისთვის]. 2000-იანი წლების დასაწყისში ბაზარმა ის საერთოდ არ მიიღო. ჩვენი წარმომადგენლები ოდესიდან, და მაშინ ჯერ კიდევ ყირიმიდან ირონიით იყვნენ განწყობილნი ბალონში მოთავსებული ზღვის წყლის გამოყენების მიზანშეწონილობაზე, რადგან მათ ზღვა ახლოს აქვთ.
პირველ წელს ვერაფერი ვერ გავყიდეთ და დავარიგეთ. მაგრამ მეორე წლიდან ოდესა და ყირიმი გახდა Humer-ის გაყიდვების ლიდერი. და ჩვენ გავხდით ახალი ტენდენციის დამფუძნებლები. ახლა ბევრი მწარმოებელი გვთავაზობს ცხვირის პროდუქტებს ზღვის წყლის საფუძველზე.
არსებობს სხვადასხვა გზები, მაგალითად სპეციალიზებული კონფერენციები. ჩვენ ასევე გვაქვს სამედიცინო წარმომადგენლების რეგიონალური ქსელი, რომლებიც ექიმებს ადგილზე აწვდიან აქტუალურ ინფორმაციას.
დღეს ბევრი ბიზნესი განიცდის ციფრულ ტრანსფორმაციას. როგორ იყენებს თქვენი კომპანია ციფრულ ტექნოლოგიებს?
დღევანდელი დღის მონაცემებით, სტატისტიკის მიხედვით, ადამიანები ინტერნეტით ყიდულობენ დაახლოებით 15%-ს, ამიტომ ონლაინ პლატფორმები აქტიურად ვითარდება. ჩვენც გვაქვს ონლაინ მაღაზია- Medizine, სადაც წარმოდგენილია მთელი ასორტიმენტი. ჩვენ ასევე აქტიურად ვიყენებთ ხელოვნურ ინტელექტს ვებსაიტების დიზაინსა და ტექსტურ მასივებზე მუშაობაში. დიდი ხნის წინ დავნერგეთ CRM სისტემა საკუთარი საკონტაქტო ცენტრით.ვართ სოციალური ქსელების აქტიური მომხმარებლები და ჩვენი პროდუქტ მენეჯერები მუდმივად იგონებენ ისეთ სიახლეებს რასაც მომხმარებლი უცებ იტაცებს.
მოქნილობა და სიჩქარე- პრიორიტეტულია სრულმასშტაბიანი შემოჭრის დროს
როგორ იმოქმედა ომმა კომპანიის საქმიანობაზე? კერძოდ, როგორ შეიცვალა მოთხოვნა?
მსხვილი ბიზნესის ისტორია ადასტურებს, რომ ხშირად შემთხვევითობა, შორსმჭვრეტელობასთან ერთად, განსაზღვრავს მთელი კომპანიებისა და ცალკეული პროდუქტების მომავალ ბედს. Delta- ბუნებით ნოვატორია და ჩვენ ბევრი პროდუქტი გამოვიტანეთ ბაზარზე, იქამდე სანამ ისინი შეფასდებოდა. იგივე ბედი ელოდა ჰემოსტაზურ ლეიკოს, მიმართულება, რომლის განვითარება ჯერ კიდევ სრულმასშტაბიან შემოჭრამდე დავიწყეთ. 2022 წლის მარტის დასაწყისში ჩვენ მთელი მარაგი ფრონტზე გავგზავნეთ. და მაშინვე აღმოჩნდა, რომ ის ძალიან საჭირო და მოთხოვნადი იყო.
იმის გამო, რომ ჩვენ ჯარისკაცებს უწევთ მძიმე ეკიპირების ტარება, მათ ექმნებათ სახსრებისა და ძვლების პრობლემები, იზრდება შესაბამისი საშუალებების საჭიროება. სტაბილური მოთხოვნაა ტკივილგამაყუჩებლებზე და გაციების პრეპარატებზე. არის მოთხოვნა ყველაფერზე, რაც სტრესის გამკლავებაში ეხმარებათ.
მინდა დავამატო, რომ ჩვენ ასორტიმენტში წარმოდგენილია სპეციალური ენტერალური კვება, რომელიც განკუთვნილია პოსტოპერაციული რეაბილიტაციისთვის. ამ პროდუქტმა კარგად დაიმკვიდრა თავი სამხედრო პერსონალში — 200 მლ ბოთლი ცვლის სრულ კვებას.
ასევე მოთხოვნადი გამოდგა ჰემოგლობინის ასამაღლებელი პროდუქტი, რომელზეც ომამდე ვამუშავებდით გინეკოლოგიისთვის და ქირურგიული ოპერაციების მოსამზადებლად. ეს პროდუქტი ახლა გამოიყენება საველე ქირურგიაში. მოულოდნელია-წინა ხაზზე მოთხოვნადია ვიტამინები სილამაზისათვის, განსაკუთრებით ლამაზი თმისთვის.
და რომელ საქონელზე შემცირდა მოთხოვნა?
უპირველეს ყოვლისა, ეს არის პროდუქტები ბავშვებისთვის და მედიკამენტები რეპროდუქციული ჯანმრთელობისთვის, რაც აიხსნება მოქალაქეების, ძირითადად, რეპროდუქციული ასაკის ქალებისა და ბავშვების მიგრაციით.
როგორ მოგიწიათ ლოჯისტიკის ორგანიზება, როდესაც პორტები და საჰაერო მიმოსვლა შეჩერდა?
ამან გავლენა იქონია აფთიაქებში საქონლის ხელმისაწვდომობაზე, რომელიც დროულად ვერ ჩავიდა დანიშნულების ადგილამდე. პირველი დიდი პრობლემა გაჩნდა, როცა მიწოდების სამი არხიდან მხოლოდ ერთი დარჩა — სახმელეთო გზები. სხვა პრობლემაა გაფიცვები და არა მარტო ჩვენს საზღვარზე. მაგალითად, როცა საქონელი საზღვაო გზით გადაგვაქვს, დაბრკოლებებს ქმნიან ჰუსიტები. ამის გამო აფრიკის კონტინენტის შემოვლა გვიწევს, რაც ლოჯისტიკის პერიოდს ერთ თვეს უმატებს. და როდესაც პოლონელი ფერმერები გაიფიცნენ, გვიწევდა უნგრეთის და რუმინეთის გავლით პროდუქციის გაგზავნა. და ეს არ იყო მხოლოდ დრო, არამედ ხარჯებიც, რომლებიც ზრდის თვითღირებულებას.
დიდი ომის დროს ბიზნესი აქტიურად არის ჩართული საქველმოქმედო ინიციატივებში. როგორ უწევს თქვენი კომპანია დახმარებას ჯარსა და მოქალაქეებს?
ჩვენი მთავარი სპეციალიზაცია არის მედიკამენტები, რადგან ეს უკეთ გვესმის და ვიცით რეალური საჭიროებები. მაგრამ ჩვენ ასევე ვეხმარებით სხვა გზებითაც: ვაგროვებთ ფულს დრონებისათვის, საჰაერო თავდაცვისათვის და ვრეაგირებთ ბავშვების საჭიროებებზე.
ამ მიზნით შევქმენით საქველმოქმედო ფონდი „Trident Tribes“, რომლის ძირითადი ფუნქციაა სახსრების მოზიდვა. რა თქმა უნდა, ფონდის უმსხვილესი დონორი არის Delta Medical-ი. მაგრამ თანამშრომლებისა და პარტნიორების წვლილი საშუალებას გვაძლევს გავაფართოვოთ ჩვენი საქველმოქმედო საქმიანობა. ჩვენ ვაფართოვებთ ამ სამუშაოს საერთაშორისო გრანტების მეშვეობითაც. ორიგინალური სტატია უკრაინულ ენაზე: https://forbes.ua/
