Компания Delta Medical входит в десятку крупнейших фармацевтических компаний рынка Украины. Уже 25 лет Delta строит успешный бизнес в Украине, странах Средней Азии и Кавказа. Гуля Поготова, маркетинг-директор, рассказывает о стиле лидерства в компании, особенностях работы на рынках разных стран и актуальных трендах фармбизнеса в Украине во время войны
Женское лидерство на фармрынке – миф или реальность?
Начнем разговор с вашего понимания лидерства. Каков ваш личный стиль управления?
Некоторое время я искала воплощение своих мыслей в словах и накануне интервью наткнулась на цитату известного индийского философа Садгуру о лидерстве, максимально резонирующую с моим личным ощущением.
«Итак, три составляющие лидерства. Основные ингредиенты – добродетель, вдохновение и проницательность. Без них нет лидерства. Лидерство – не позиция, которую вы занимаете, а впечатление, которое вы производите на людей. Добродетель – не набор ценностей, не этика и не действия, которые мы совершаем или нет. Это значит, что ваша преданность общему благосостоянию больше, чем собственному. Поэтому вы будете делать то, что необходимо для благополучия всех вокруг. Что означает вдохновение? Если у людей нет вдохновения, если они медлят и ленятся, то дело в вас. Чтобы вдохновлять десятки или даже тысячи людей, важно, чтобы вы пылали энтузиазмом. Проницательность означает, что как только вы заняли руководящую позицию, должны вершить свое видение. Если у вас высокая позиция, то люди смотрят на вас. В вашем поле зрения немного больше того, что видят они».
Как эти три составляющие лидерства, о которых говорит Садгуру, работают на практике в вашей компании?
Подчеркну несколько моментов. Начну с добродетели и преданности общему благополучию. Когда кандидат подается на определенную руководящую должность в нашей компании, я на собеседовании спрашиваю, чем человек готов пожертвовать. Ведь лидеру ради общего благосостояния приходится жертвовать своим свободным временем, интересами и тому подобным. Когда человек не понимает, это означает, что он еще не созрел до такого шага в своей карьере.
Вторая составляющая – вдохновение и способность вдохновлять. Но вдохновить можно не только красивыми словами, но и здравой критикой.
И в-третьих – проницательность, интуиция помогает чувствовать не только настроения человека, но и предсказывать его следующие шаги.
Выходит, именно в проницательности и интуиции проявляется сила женского лидерства?
Действительно, наша компания Delta Medical является преимущественно женской. И это не может не отражаться на менеджменте, стиле, восприятии и характере лидерства. Ведь у нас женщины занимают 75% руководящих позиций. Как-то к нам в офис приезжали партнеры из Турции, и они спрашивали, а где все мужчины? Потому что для них женское лидерство непривычно.
Как выбранная философия ведения бизнеса влияет на персонал и масштабирование компании?
Благодаря соединению этих трех составляющих лидерства, о которых мы говорили, наша компания является платформой для реализации человека. Все, кто имеет такое стремление, могут реализоваться в финансах, IT, логистике, маркетинге и т.д. Ведь у нас есть возможности в каждом отделе и для каждого специалиста.
Какие секреты успеха Delta Medical на рынках разных стран
Давайте поговорим подробнее о компании. Сколько людей сейчас у вас работает?
Если говорим о всей компании, то более 800, большинство из которых работают в Украине.
В каких странах Delta Medical также работает и как это исторически сложилось?
Наши рынки – постсоветское пространство, за исключением стран Балтии. Мы давно давно работаем в Казахстане, Узбекистане и других странах Средней Азии, присутствуем на Кавказе. Но наш главный рынок – Украина. На старте нашей деятельности это было необычно, потому что все базировались в России.
Вы имеете в виду начало 2000-х, когда поставки многих международных брендов шли в Украину через Россию?
Да, и я не буду скрывать, что по некоторым контрактам, которые мы тогда заключали напрямую с партнерами, управление шло через РФ. И это было некомфортно. Начиная с 2005 года я не любила ездить в Россию по делам бизнеса. Ведь, по моим ощущениям, у людей там совсем другая энергетика. Я здесь размышляю женскими категориями, возможно, еще непривычными в сфере бизнеса.
А чем отличается рынок Украины?
Фармацевтический бизнес в Украине очень прогрессивный – инновационный, бесстрашный, задающий тон.
Благодаря чему он такой?
Потому что здесь требовательная аудитория. Для того чтобы работать в Украине, следует знать рынок, конкурентное окружение, тренды. Мы находимся рядом с Европой, и это накладывает отпечаток. Однако есть, например, Беларусь, которая тоже находится рядом с ЕС, но очевидно, ей до Украины далеко. И, конечно, есть еще патриархальный азиатский стиль управления.
Как вы учитываете эту особенность?
На такие случаи у компании есть авторитетный мужчина – директор компании Вильям Викхам [улыбается]. А вообще лидеры департаментов подстраиваются к аудитории, придерживаются определенного стиля одежды, общения, языка жестов. Если вы хотите наладить контакт, должны учитывать эти нюансы.
Наверное, в начале вашего бизнеса существовал определенный разрыв в обеспечении медикаментами стран с развивающимися рынками и западных стран? Он преодолен?
Транснациональные корпорации всегда смотрят на самые интересные рынки с большими популяциями. К ним относится и Украина, которая была вторым рынком после России. Потому у нас не было разрыва. А страны Средней Азии уже подтянулись, и я сейчас не вижу разницы между этими рынками и Европой. Ведь как только состоялось утверждение продукта со стороны FDA и определенная сертификация в Европе – продукт попадает, в том числе и туда.
Чем пока еще отличается украинский рынок от европейского или американского?
Взгляните, как изменились наши аптеки примерно за последние 10 лет! Там есть и кремы, и косметика, и биологически активные добавки, и витамины, спреи, пластыри, товары для гигиены. У нас аптека даже стала красивее, чем кое-где в Европе. Когда я иногда захожу в швейцарские, французские и другие аптеки, они мне часто кажутся скромнее наших. В частности, у нас по сравнению с ЕС лучше представлена фитопродукция, потому что мы имеем определенные традиции.
Как Delta стала трендсеттером на фармацевтическом рынке
Как вы прокладываете путь на рынок для международных брендов?
Это двустороннее движение. Иногда нам интересны определенные бренды, иногда нас находят благодаря хорошей репутации. Мы ведь на рынке уже 25 лет.
Напомню, что первый контракт Delta Medical был с Bristol Myers Squibb – мировым гигантом фарминдустрии. Он и сегодня в нашем портфеле, правда, контракт модифицировался и касается известного бренда UPSA. И я горжусь тем, что один из самых известных продуктов этого партнера – средство от простуды и гриппа Фервекс – является лидером рынка в трех странах: во Франции, где его производят, Сербии и в Украине.
С какими известными международными брендами работает Delta Medical?
В нашем портфеле есть товары партнеров, которые по определенным причинам сами не желают заходить на эти рынки. Ведь бизнес в странах с растущим рынком считается рискованным. А наша модель бизнеса предполагает, что партнер на эксклюзивных условиях позволяет нам представлять его интересы. Это обязывает нас придерживаться очень жесткого регламента относительно промоции, хранения товаров, репутации т. д. А препараты у нас самые разные. Мы гордимся тем, что по товарообороту входим в десятку лидеров и представлены в пятерке лидеров дистрибуции.
Может, вспомните самые яркие кейсы вывода брендов на рынок?
Компания Delta Medical всегда была примером блестящих и нестандартных лончей. И мне приятно, когда наши кейсы приводят в пример независимые эксперты на отраслевых конференциях. Это подтверждение нашего мастерства.
Мы постоянно удивляли рынок и продолжаем удивлять. Начнем с того, что модель бизнеса, с которой мы идем 25 лет, в начале 2000-х была непонятной. Тогда рынок делился либо на дистрибьюторов, либо на представительства. А то, что обе модели можно реализовать в одной компании, никто нет понимал. Однако когда увидели наш успех, эту модель стали перенимать другие игроки рынка.
Кроме того, мы одними из первых на фармрынке Украины начали выпускать собственные торговые марки в середине 2000-х. Мы вывели на рынок много продуктов, которые сейчас достаточно известны. Например, линейка витаминов ZEST, обезболивающее Аффида, обезболивающий пластырь с лидокаином Аргетт, средства от кашля Базука, противовирусный комплекс средств Дефлю и т.д.
Приведу пример, как мы запустили Хьюмер [стерильный раствор морской воды для гигиены носа]. В начале 2000-х рынок его совсем не принял. Наши представители из Одессы и тогда еще из Крыма иронизировали по поводу целесообразности использования баллончика с морской водой, потому что у них море рядом. В первый год мы ничего не продали и раздали все. Но начиная со второго года лидерами продаж Хьюмера стали именно Одесса и Крым. А мы стали законодателями моды. Теперь многие производители предлагают средства для носа на основе морской воды.
Кстати, как вы выстраиваете коммуникацию с врачами, чтобы донести информацию о ваших брендах?
Есть разные каналы, например профильные конференции. Также у нас есть региональная сеть медицинских представителей, которые дают актуальную информацию врачам на местах.
Сегодня многие бизнесы переживают цифровую трансформацию. Как использует цифровые технологии ваша компания?
На сегодняшний день по данным статистики люди примерно 15% покупок совершают в интернете, поэтому интернет-площадки активно развиваются. У нас тоже есть интернет-магазин Medizine, где представлен весь ассортимент. Также мы активно используем ИИ в работе над дизайном и массивами текстов для сайтов. Давно ввели CRM-систему с собственным контакт-центром. Являемся активными пользователями соцсетей и задаем там тон, потому что наши продакты постоянно придумывают что-то, что подхватывают люди.
Гибкость и скорость – приоритет во время полномасштабного вторжения
Как на деятельность компании повлияла война? В частности, как изменился спрос?
История крупных бизнесов доказывает, что нередко случайность вместе с дальновидностью определяют дальнейшую судьбу целых компаний и отдельных продуктов. Delta по своему характеру – инноватор, многие продукты мы выводили на рынок раньше, чем их могли оценить. Такая участь ожидала и гемостатические пластыри – направление, которое мы начали развивать еще до полномасштабного вторжения. В первых числах марта 2022 года мы отдали на фронт весь запас этих средств. И сразу оказалось, что они очень необходимы и востребованы.
В связи с тем, что наши воины несут на себе тяжелую экипировку и у них возникают проблемы с суставами, костями, увеличивается потребность в соответствующих средствах. Имеется стабильный спрос на обезболивающие и противопростудные препараты. Есть спрос на все, что помогает справиться со стрессом.
Добавлю, что у нас в ассортименте представлено специальное энтеральное питание, предназначенное для послеоперационной реабилитации. Этот продукт хорошо себя зарекомендовал среди военных в полевых условиях – флакон в 200 мл заменяет полноценный прием пищи. Также оказался востребованным продукт для повышения уровня гемоглобина, который до войны мы выводили для гинекологии, подготовки к хирургическим операциям. Сейчас этот продукт используется в полевой хирургии. Из неожиданного – в прифронтовых районах пользуются спросом витамины для красоты, особенно для красивых волос.
А на какие товары спрос, напротив, снизился?
Прежде всего это продукты для детей и препараты для репродуктивного здоровья, что объясняется миграцией граждан, преимущественно женщин репродуктивного возраста и детей.
Как пришлось налаживать логистику, когда остановились порты и авиасообщение?
Это повлияло на наличие в аптеках товаров, которые не смогли вовремя доехать. Первая большая проблема возникла, когда из трех каналов поставок остался только один – наземные автодороги. А другая проблема – забастовки, к тому же не только на нашей границе. Например, когда мы везем товар по морю, препятствия создают хуситы. Из-за этого приходится обходить Африканский континент, что добавляет к сроку логистики один месяц. А когда забастовки устраивали польские фермеры, приходилось ехать через Венгрию и Румынию. И это не только время, но и расходы, увеличивающие себестоимость.
Во время большой войны бизнес активно приобщается к благотворительным инициативам. Как ваша компания оказывает помощь армии и гражданам?
Наша основная специализация – медикаменты, потому что мы в этом лучше понимаем и знаем реальные потребности. Но мы помогаем и другими способами: собираем на дроны, ПВО, реагируем на нужды детей.
Для этого у нас создан благотворительный фонд «Племена Тризуба (Trident Tribes)», основной функцией которого является фандрайзинг. Конечно, крупнейшим донором фонда является Delta Medical. Но вклад сотрудников и партнеров позволяет масштабировать благотворительную деятельность. Мы расширяем эту работу и за счет международных грантов. Оригинал статьи на украинском языке: https://forbes.ua/
